Los concesionarios son fuentes de ingresos, pero no ganan la misma cantidad de dinero con cada venta. Si cree que comprar uno nuevo significa que está cayendo en una trampa depredadora, piénselo de nuevo. El verdadero margen de beneficio ocurre cuando cambias tu antiguo vehículo.
La matemática es simple. Los coches nuevos tienen precios estandarizados. Los autos usados no.
Los estrechos márgenes de las ventas de automóviles nuevos
La mayoría de la gente supone que los concesionarios obtienen enormes ganancias con cada vehículo nuevo y brillante que sale del concesionario. Eso es un mito. El margen de beneficio de la mayoría de los coches nuevos es bastante reducido. Los fabricantes fijan precios estratégicamente a los modelos de gran volumen para competir con marcas y concesionarios rivales. No están tratando de hacer una fortuna con un Honda Civic o una Ford F-150. Están intentando mantener las luces encendidas y el volumen alto.
Por supuesto, los concesionarios ganan más dinero con los SUV caros y los coches de lujo. Pero incluso allí la competencia es feroz. Internet ha eliminado el secreto que alguna vez protegió los precios de los distribuidores. Los compradores ahora saben lo que significa “factura de distribuidor”. Es el costo base que el concesionario paga al fabricante. Las leyes también exigen que las pegatinas en las ventanas muestren esta información, junto con el consumo de combustible y sus características.
Un comprador bien informado puede mirar una calcomanía, verificar el precio de la factura en línea y ver exactamente cuánto margen de maniobra existe. Si un concesionario pide $500 sobre la factura de un sedán popular, usted puede retirarse. El poder ha pasado al consumidor.
El salvaje oeste de los coches usados
Los autos usados son una bestia completamente diferente. No existe una guía de precios uniforme para un Toyota Camry de tres años y 40,000 millas. La depreciación varía enormemente según la región, el año del modelo y la condición. Los concesionarios no tienen ninguna obligación legal de informarle cuánto pagaron por el vehículo.
Esta opacidad crea oportunidades.
Guías como Kelley Blue Book y NADA Guides ofrecen estimaciones de valores de intercambio, mayoristas y minoristas. Son puntos de partida útiles, pero no son el evangelio. Un concesionario podría poner a la venta un automóvil ligeramente por encima del valor “minorista” y aun así venderlo rápidamente porque el comprador promedio no profundiza más. Si el auto se ve limpio y el precio parece comparable al de otros listados, la mayoría de la gente no cuestionará el margen.
¿Cómo consiguen los concesionarios estos coches tan baratos? Los compran en subastas o aceptan ofertas bajas de clientes desesperados por irse con un nuevo modelo. La diferencia entre su coste de adquisición y el precio de venta al público es donde reside el beneficio real.
Las fuentes de ingresos ocultas
Vender autos nuevos no es una pérdida total. Es un líder en pérdidas durante el período de garantía. Los distribuidores ganan dinero cuando ese mismo cliente regresa para recibir servicio después de que expire la garantía. El mantenimiento y las reparaciones son partidas de alto margen.
Pero en el departamento de finanzas es donde ocurre la verdadera magia. Una vez que haya negociado el precio de compra, el gerente financiero interviene. Este es un segundo argumento de venta. Impulsarán garantías extendidas, seguros de brecha y otros complementos. Algunos concesionarios lo califican para un préstamo a una tasa y luego le cotizan una tasa de interés ligeramente más alta en la mesa de firmas. Se embolsan la diferencia. Es legal. También es turbio.
“Es justo que un concesionario de automóviles obtenga ganancias. Pero algunas técnicas, aunque legales, siguen siendo turbias.”
Tienes que estar atento. El sistema está diseñado para confundirte lo suficiente como para que te olvides de hacer preguntas. No.
Lo que debes saber antes de comprar
El modelo de concesión se basa en la asimetría de la información. Los coches nuevos son transparentes. Los coches usados son opacos. Las finanzas son un campo minado.
Si compra nuevo, conozca el precio de factura. Negociar duro. Si está intercambiando, obtenga múltiples ofertas. No deje que el concesionario le menosprecie porque sabe que está entusiasmado con un vehículo nuevo. Y si está financiando, compare precios antes de visitar el lote. No permita que el gerente financiero del concesionario dicte su tasa de interés.
Los márgenes de beneficio son reales. Simplemente no están donde crees que están.
