Autosalony jsou dojné krávy, ale nevydělávají stejné peníze na každé transakci. Pokud si myslíte, že nákup zbrusu nového auta znamená, že se dostáváte do otroctví, zamyslete se znovu. Skutečná přirážka nastane, když vyměníte své staré auto.
Matematika je jednoduchá. Nová auta mají standardizované ceny. Použité – ne.
Nízké marže při prodeji nových vozů
Většina lidí předpokládá, že prodejci vydělávají obrovské zisky na každém novém nablýskaném autě, které vyjede z pozemku. To je mýtus. Ziskové marže u většiny nových aut jsou ve skutečnosti poměrně malé. Výrobci strategicky nastavují vysoké ceny u velkoobjemových modelů, aby mohli konkurovat jiným značkám a prodejcům. Nesnaží se vydělat jmění na Hondě Civic nebo Fordu F-150. Snaží se udržet hybnost a nechat rozsvícená světla.
Prodejci samozřejmě vydělávají více peněz na špičkových SUV a prémiových autech. Ale i tam je konkurence tvrdá. Internet zbavil ceny dealerů tajemství, které jej kdysi chránilo. Kupující nyní vědí, co znamená „faktura prodejce“. Jedná se o základní náklady, které prodejce platí výrobci. Zákony také vyžadují, aby nálepky na čelním skle zobrazovaly tyto informace, stejně jako údaje o spotřebě paliva a výbavě.
Dobře informovaný kupující se může podívat na nálepku, zkontrolovat cenu prodejce online a přesně zjistit, kolik místa je tam. Pokud prodejce požaduje za populární sedan o 500 dolarů více, než je prodejní cena, můžete odejít. Síla se přesunula na spotřebitele.
Divoký západ ojetých aut
Ojetá auta jsou úplně jiný příběh. Neexistuje žádný univerzální cenový průvodce pro tři roky starou Toyotu Camry s 40 000 km. Odpisy se velmi liší v závislosti na regionu, roku výroby a stavu. Prodejci nejsou ze zákona povinni vám sdělovat, kolik za auto zaplatili.
Tato neprůhlednost vytváří příležitost.
Průvodci jako Kelley Blue Book a NADA Guides nabízejí odhady nákladů na protiúčet, velkoobchod a maloobchod. Jsou užitečným výchozím bodem, ale nejsou konečnou pravdou. Prodejce může uvést auto těsně nad “maloobchodní” cenu a přesto ho rychle prodat, protože průměrný kupující se nehrabe hlouběji. Pokud auto vypadá čistě a cena se zdá srovnatelná s jinými nabídkami, většina lidí nebude zpochybňovat přirážku.
Jak mohou prodejci získat tato auta tak levně? Kupují je na aukcích nebo přijímají nízké nabídky na výměnu od zákazníků, kteří se zoufale snaží odjet s novým modelem. V rozdílu mezi jejich pořizovací cenou a maloobchodní cenou spočívá skutečný zisk.
Skryté zdroje příjmu
Prodej nových aut není úplná ztráta. Toto je ztrátový produkt po dobu záruky. Prodejci vydělávají peníze, když se stejný zákazník vrátí do servisu po uplynutí záruky. Údržba a opravy jsou služby s vysokou marží.
Ale skutečná magie se děje ve finančním oddělení. Jakmile se dohodnete na kupní ceně, přichází na řadu finanční manažer. Jedná se o druhý prodej. Budou uplatňovat rozšířené záruky, pojištění mezer a další doplňky. Někteří dealeři vám poskytnou půjčku za jednu sazbu a poté vám u podpisového stolu nabídnou o něco vyšší úrokovou sazbu. Rozdíl si nechají pro sebe. Je to legální. To je také eticky sporné.
“Je fér, aby autobazar vydělával. Ale některé metody, i když jsou legální, stále vyvolávají otázky.”
Musíte být ve střehu. Systém je navržen tak, aby vás trochu zmátl, abyste zapomněli klást otázky. Nezapomeň na to.
Co byste měli vědět před nákupem
Model autobazaru sází na informační asymetrii. Nová auta jsou průhledná. Použité jsou neprůhledné. Financování je minové pole.
Pokud kupujete nový vůz, znáte cenu prodejce. Tvrdě smlouvat. Pokud obchodujete s autem, získejte více nabídek. Nenechte prodejce podbízet, protože ví, že jste nadšeni z nákupu nového auta. A pokud plánujete nákup financovat, hledejte půjčky ještě před příjezdem na místo. Nenechte finančního manažera prodejce diktovat vaši úrokovou sazbu.
Ziskové marže jsou reálné. Prostě nejsou tam, kde si myslíte, že jsou.
