Автосалони – це “дійні корови”, але вони не заробляють однаково на кожній угоді. Якщо ви думаєте, що покупка нового автомобіля означає, що ви потрапляєте в кабалу, подумайте ще раз. Реальна націнка виникає саме тоді, коли ви здаєте свій старий автомобіль у трейд-ін.
Математика проста. Нові автомобілі мають стандартизоване ціноутворення. Уживані – ні.
Тонкі маржі під час продажу нових автомобілів
Більшість людей вважають, що дилери отримують величезний прибуток з кожного блискучого нового автомобіля, що сходить із майданчика. Це міф. Маржа прибула на більшості нових автомобілів насправді досить мала. Виробники стратегічно встановлюють високі ціни на моделі з високим обсягом продажу, щоб конкурувати з іншими марками та дилерами. Вони не намагаються заробити статки на Honda Civic або Ford F-150. Вони намагаються підтримувати оберти та не гасити світло.
Звичайно, дилери заробляють більше грошей на дорогих позашляховиках та автомобілях преміум-класу. Але навіть там конкуренція жорстка. Інтернет позбавив дилерського ціноутворення таємниці, яка раніше його захищала. Покупці тепер знають, що означає ціна для дилера (dealer invoice). Це базова вартість, яку автосалон сплачує виробнику. Закони також вимагають, щоб на наклейках на склі відображалася ця інформація, а також дані щодо витрат палива та комплектації.
Добре поінформований покупець може подивитися на наклейку, перевірити ціну для дилера в інтернеті та побачити, скільки саме місця для маневру існує. Якщо дилер просить на 500 доларів більше, ніж ціна для дилера за популярний седан, ви можете піти. Влада перейшла до споживача.
Дикий Захід уживаних автомобілів
Уживані автомобілі – це зовсім інша історія. Немає єдиного довідника з ціноутворення для трирічного Toyota Camry з пробігом 40 000 миль. Амортизація сильно варіюється в залежності від регіону, року випуску та стану. Дилери не зобов’язані за законом повідомляти, скільки вони заплатили за автомобіль.
Ця непрозорість створює можливості.
Довідники, такі як Kelley Blue Book та NADA Guides, пропонують оцінки вартості при трейд-іні, оптовій та роздрібній вартості. Вони є корисною відправною точкою, але не є істиною в останній інстанції. Дилер може виставити автомобіль трохи вище «роздрібної» ціни і все ж таки швидко продати його, тому що середній покупець не копає глибше. Якщо автомобіль виглядає чисто, а ціна здається порівнянною з іншими пропозиціями, більшість людей не стануть questinging націнку.
Як дилери отримують ці автомобілі так дешево? Вони купують їх на аукціонах або приймають занижені пропозиції щодо трейд-іну від клієнтів, які відчайдушно бажають поїхати на новій моделі. Різниця між їхньою вартістю придбання та роздрібною ціною — це те місце, де ховається реальний прибуток.
Приховані джерела доходу
Продаж нових автомобілів – це не повний збиток. Це товар-локомотив (loss leader) на період гарантії. Дилери заробляють гроші, коли той же клієнт повертається за обслуговуванням після закінчення гарантії. Технічне обслуговування та ремонт – це високомаржинальні послуги.
Але справжня магія відбувається у відділі фінансування. Як тільки ви домовилися про ціну покупки, вступає у справу менеджер з фінансів. Це другий продаж. Вони нав’язуватимуть розширені гарантії, страховку від різниці у вартості (gap insurance) та інші надбудови. Деякі дилери оформляють вам кредит під одну ставку, а потім пропонують трохи більшу відсоткову ставку за столом підписання документів. Вони забирають собі різницю. Це є законно. Це також сумнівно з етичної точки зору.
«Автосалону справедливо отримувати прибуток. Але деякі методи, хоч і законні, все ще викликають питання».
Ви повинні бути напоготові. Система спроектована так, щоб трохи заплутати вас, щоб ви забули ставити запитання. Не забувайте про це.
Що вам слід знати перед покупкою
Модель автосалону спирається на асиметрію інформації. Нові автомобілі прозорі. Уживані – непрозорі. Фінансування – це мінне поле.
Якщо ви купуєте новий автомобіль, знайте ціну для дилера. Торгуйте жорстко. Якщо ви здаєте автомобіль у трейд-ін, отримаєте кілька пропозицій. Не дозволяйте дилеру занижувати ціну, тому що він знає, що ви схвильовані покупкою нового автомобіля. А якщо ви плануєте фінансувати покупку, пошукайте кредити перед тим, як приїдете на майданчик. Не дозволяйте фінансовому менеджеру дилера диктувати вам процентну ставку.
Маржі прибутку реальні. Вони просто не там, де ви думаєте.
