Autohäuser sind Cash Cows, aber sie verdienen nicht bei jedem Verkauf das gleiche Geld. Wenn Sie der Meinung sind, dass der Kauf eines brandneuen Produkts bedeutet, dass Sie in eine Raubfalle tappen, denken Sie noch einmal darüber nach. Der eigentliche Aufschlag fällt an, wenn Sie Ihr altes Fahrzeug in Zahlung geben.
Die Mathematik ist einfach. Für Neuwagen gelten einheitliche Preise. Bei Gebrauchtwagen ist das nicht der Fall.
Die geringen Margen bei Neuwagenverkäufen
Die meisten Leute gehen davon aus, dass die Händler mit jedem glänzenden neuen Fahrzeug, das vom Parkplatz rollt, enorme Gewinne erzielen. Das ist ein Mythos. Die Gewinnspanne bei den meisten Neuwagen ist tatsächlich recht gering. Hersteller legen die Preise für Modelle mit hohem Volumen strategisch fest, um mit konkurrierenden Marken und Händlern zu konkurrieren. Sie versuchen nicht, mit einem Honda Civic oder einem Ford F-150 ein Vermögen zu machen. Sie versuchen, das Licht an und die Lautstärke hochzuhalten.
Natürlich verdienen Händler mit teuren SUVs und Luxusautos mehr Geld. Aber auch dort ist die Konkurrenz groß. Das Internet hat die Geheimhaltung, die einst die Preisgestaltung der Händler schützte, aufgehoben. Käufer wissen jetzt, was „Händlerrechnung“ bedeutet. Dabei handelt es sich um die Grundkosten, die der Händler dem Hersteller zahlt. Die Gesetze verlangen außerdem, dass Fensteraufkleber diese Informationen sowie Informationen zum Kraftstoffverbrauch und zu den Funktionen anzeigen.
Ein gut informierter Käufer kann sich einen Aufkleber ansehen, den Rechnungspreis online überprüfen und genau sehen, wie viel Spielraum besteht. Wenn ein Händler 500 US-Dollar mehr als die Rechnung für eine beliebte Limousine verlangt, können Sie davon Abstand nehmen. Die Macht hat sich auf den Verbraucher verlagert.
Der Gebrauchtwagen-Wilde Westen
Gebrauchtwagen sind eine ganz andere Sache. Für einen drei Jahre alten Toyota Camry mit 40.000 Meilen gibt es keinen einheitlichen Preisleitfaden. Der Wertverlust variiert stark je nach Region, Modelljahr und Zustand. Händler sind gesetzlich nicht verpflichtet, Ihnen mitzuteilen, wie viel sie für das Fahrzeug bezahlt haben.
Diese Undurchsichtigkeit schafft Chancen.
Leitfäden wie Kelley Blue Book und NADA Guides bieten Schätzungen für Inzahlungnahme-, Großhandels- und Einzelhandelswerte. Sie sind nützliche Ausgangspunkte, aber sie sind kein Evangelium. Ein Händler könnte ein Auto leicht über dem „Verkaufswert“ anbieten und es trotzdem schnell verkaufen, weil der durchschnittliche Käufer nicht tiefer in die Tasche greift. Wenn das Auto sauber aussieht und der Preis mit anderen Angeboten vergleichbar zu sein scheint, werden die meisten Leute den Aufschlag nicht in Frage stellen.
Wie bekommen Händler diese Autos so günstig? Sie ersteigern sie oder nehmen billige Umtauschangebote von Kunden an, die unbedingt mit einem neuen Modell losfahren möchten. Der tatsächliche Gewinn liegt in der Lücke zwischen den Anschaffungskosten und dem Einzelhandelspreis.
Die verborgenen Einnahmequellen
Der Verkauf eines Neuwagens ist kein Totalverlust. Während der Garantiezeit ist es ein Verlustführer. Händler verdienen ihr Geld, wenn derselbe Kunde nach Ablauf der Garantie zum Service zurückkehrt. Wartung und Reparaturen sind margenstarke Posten.
Doch in der Finanzabteilung geschieht die wahre Magie. Sobald Sie den Kaufpreis ausgehandelt haben, greift der Finanzmanager ein. Dies ist ein zweites Verkaufsgespräch. Sie werden erweiterte Garantien, Lückenversicherungen und andere Zusatzleistungen vorantreiben. Einige Händler qualifizieren Sie für einen Kredit zu einem bestimmten Zinssatz und geben Ihnen dann am Unterzeichnungstisch einen etwas höheren Zinssatz an. Sie stecken die Differenz ein. Es ist legal. Es ist auch schattig.
„Es ist fair, dass ein Autohändler Gewinn macht. Aber einige Techniken sind zwar legal, aber immer noch zwielichtig.“
Sie müssen wachsam sein. Das System soll Sie gerade so verwirren, dass Sie vergessen, Fragen zu stellen. Nicht.
Was Sie vor dem Kauf wissen sollten
Das Händlermodell basiert auf Informationsasymmetrie. Neuwagen sind transparent. Gebrauchtwagen sind undurchsichtig. Finanzen sind ein Minenfeld.
Wenn Sie einen Neukauf tätigen, kennen Sie den Rechnungspreis. Verhandeln Sie hart. Wenn Sie eintauschen, holen Sie mehrere Angebote ein. Lassen Sie sich nicht vom Händler kleinreden, nur weil er weiß, dass Sie von einem neuen Fahrzeug begeistert sind. Und wenn Sie finanzieren, schauen Sie sich vor der Besichtigung des Grundstücks nach Krediten um. Lassen Sie nicht zu, dass der Finanzmanager des Händlers Ihren Zinssatz diktiert.
Die Gewinnspannen sind real. Sie sind einfach nicht dort, wo Sie denken, dass sie sind.
