Les concessionnaires sont des vaches à lait, mais ils ne gagnent pas le même genre d’argent à chaque vente. Si vous pensez qu’acheter du neuf signifie que vous tombez dans un piège prédateur, détrompez-vous. La véritable majoration se produit lorsque vous échangez votre ancien véhicule.
Le calcul est simple. Les voitures neuves ont des prix standardisés. Les voitures d’occasion ne le font pas.
Les faibles marges des ventes de voitures neuves
La plupart des gens supposent que les concessionnaires engrangent d’énormes profits sur chaque nouveau véhicule brillant qui sort du parking. C’est un mythe. La marge bénéficiaire sur la plupart des voitures neuves est en réalité assez mince. Les fabricants fixent stratégiquement le prix des modèles à grand volume pour rivaliser avec les marques et les concessionnaires concurrents. Ils n’essaient pas de faire fortune avec une Honda Civic ou un Ford F-150. Ils essaient de maintenir les lumières allumées et le volume.
Bien entendu, les concessionnaires gagnent plus d’argent sur les SUV coûteux et les voitures de luxe. Mais même là, la concurrence est rude. Internet a supprimé le secret qui protégeait autrefois les prix des concessionnaires. Les acheteurs savent désormais ce que signifie « facture du concessionnaire ». Il s’agit du coût de base que le concessionnaire paie au constructeur. Les lois exigent également que des autocollants sur les fenêtres affichent ces informations, ainsi que l’économie de carburant et les fonctionnalités.
Un acheteur bien informé peut regarder un autocollant, vérifier le prix facturé en ligne et voir exactement quelle est la marge de manœuvre disponible. Si un concessionnaire demande 500 $ de plus que la facture d’une berline populaire, vous pouvez vous en aller. Le pouvoir s’est déplacé vers le consommateur.
Le Far West des voitures d’occasion
Les voitures d’occasion sont une tout autre bête. Il n’existe pas de guide de prix uniforme pour une Toyota Camry de trois ans avec 40 000 miles. La dépréciation varie énormément selon la région, l’année modèle et l’état. Les concessionnaires n’ont aucune obligation légale de vous dire ce qu’ils ont payé pour le véhicule.
Cette opacité crée des opportunités.
Des guides comme Kelley Blue Book et NADA Guides proposent des estimations des valeurs d’échange, de gros et de détail. Ce sont des points de départ utiles, mais ils ne constituent pas un évangile. Un concessionnaire peut proposer une voiture légèrement au-dessus de la valeur « au détail » et la vendre néanmoins rapidement parce que l’acheteur moyen ne creuse pas plus profondément. Si la voiture a l’air propre et que le prix semble comparable à celui d’autres annonces, la plupart des gens ne remettront pas en question la majoration.
Comment les concessionnaires peuvent-ils obtenir ces voitures à un prix aussi bas ? Ils les achètent aux enchères ou acceptent des offres de reprise modestes de la part de clients désespérés de repartir dans un nouveau modèle. C’est dans l’écart entre leur coût d’acquisition et le prix de détail que réside le véritable profit.
Les sources de revenus cachées
Vendre des voitures neuves n’est pas une perte totale. C’est un produit d’appel pendant la période de garantie. Les concessionnaires gagnent de l’argent lorsque ce même client revient pour un service après l’expiration de la garantie. L’entretien et les réparations sont des postes à forte marge.
Mais c’est au sein du ministère des Finances que la véritable magie opère. Une fois le prix d’achat négocié, le responsable financier intervient. Il s’agit d’un deuxième argumentaire de vente. Ils proposeront des garanties prolongées, une assurance écart et d’autres modules complémentaires. Certains concessionnaires vous qualifient pour un prêt à un taux, puis vous proposent un taux d’intérêt légèrement plus élevé à la table de signature. Ils empochent la différence. C’est légal. C’est aussi ombragé.
“Il est normal qu’un concessionnaire automobile fasse du profit. Mais certaines techniques, bien que légales, restent douteuses.”
Vous devez être vigilant. Le système est conçu pour vous embrouiller juste assez pour que vous oubliiez de poser des questions. Ne le faites pas.
Ce que vous devez savoir avant d’acheter
Le modèle de concession repose sur l’asymétrie de l’information. Les nouvelles voitures sont transparentes. Les voitures d’occasion sont opaques. La finance est un champ de mines.
Si vous achetez du neuf, connaissez le prix facturé. Négociez dur. Si vous effectuez un échange, recevez plusieurs offres. Ne laissez pas le concessionnaire vous rabaisser parce qu’il sait que vous êtes enthousiasmé par un nouveau véhicule. Et si vous financez, recherchez des prêts avant de visiter le terrain. Ne laissez pas le directeur financier du concessionnaire dicter votre taux d’intérêt.
Les marges bénéficiaires sont réelles. Ils ne sont tout simplement pas là où vous pensez qu’ils sont.
