Dealers zijn melkkoeien, maar ze verdienen niet bij elke verkoop hetzelfde soort geld. Als je denkt dat het kopen van een gloednieuw betekent dat je in een roofzuchtige val loopt, denk dan nog eens goed na. De echte toeslag vindt plaats wanneer u uw oude rit inruilt.
De wiskunde is eenvoudig. Nieuwe auto’s hebben gestandaardiseerde prijzen. Gebruikte auto’s niet.
De dunne marges van de verkoop van nieuwe auto’s
De meeste mensen gaan ervan uit dat dealers enorme winsten maken op elk glanzend nieuw voertuig dat van de parkeerplaats rolt. Dat is een mythe. De winstmarge op de meeste nieuwe auto’s is eigenlijk vrij klein. Fabrikanten prijzen modellen voor grote aantallen op een strategische manier om te kunnen concurreren met concurrerende merken en dealers. Ze proberen geen fortuin te verdienen met een Honda Civic of een Ford F-150. Ze proberen de lichten aan te houden en het volume hoog te houden.
Natuurlijk verdienen dealers meer geld aan dure SUV’s en luxe auto’s. Maar zelfs daar is de concurrentie hevig. Het internet heeft de geheimhouding weggenomen die ooit de prijzen van dealers beschermde. Shoppers weten nu wat ‘dealerfactuur’ betekent. Het zijn de basiskosten die de dealer aan de fabrikant betaalt. Wetten vereisen ook raamstickers om deze informatie weer te geven, samen met het brandstofverbruik en de functies.
Een goed opgeleide koper kan naar een sticker kijken, de factuurprijs online bekijken en precies zien hoeveel speelruimte er is. Als een dealer € 500,- boven de factuur vraagt voor een populaire sedan, kun je weglopen. De macht is verschoven naar de consument.
Het wilde westen van gebruikte auto’s
Gebruikte auto’s zijn een heel ander beest. Er is geen uniforme prijsgids voor een drie jaar oude Toyota Camry met 40.000 mijlen. De afschrijving varieert enorm per regio, modeljaar en staat. Dealers zijn niet wettelijk verplicht om u te vertellen wat zij voor het voertuig hebben betaald.
Deze ondoorzichtigheid schept kansen.
Gidsen zoals Kelley Blue Book en NADA Guides bieden schattingen voor inruil-, groothandels- en winkelwaarden. Het zijn nuttige uitgangspunten, maar geen evangelie. Een dealer kan een auto iets boven de winkelwaarde aanbieden en deze toch snel verkopen omdat de gemiddelde koper niet dieper graaft. Als de auto er schoon uitziet en de prijs vergelijkbaar lijkt met die van andere aanbiedingen, zullen de meeste mensen de prijs niet in twijfel trekken.
Hoe krijgen dealers deze auto’s zo goedkoop? Ze kopen ze op een veiling of accepteren lowball-inruilaanbiedingen van klanten die wanhopig weg willen rijden in een nieuw model. In het gat tussen de aanschafkosten en de verkoopprijs zit de echte winst.
De verborgen inkomstenstromen
Het verkopen van nieuwe auto’s is geen totaal verlies. Het is een verliesleider tijdens de garantieperiode. Dealers verdienen hun geld als diezelfde klant terugkeert voor service nadat de garantie is verlopen. Onderhoud en reparatie zijn posten met een hoge marge.
Maar op de financiële afdeling gebeurt de echte magie. Zodra u over de aankoopprijs heeft onderhandeld, komt de financieel manager tussenbeide. Dit is een tweede verkooppraatje. Ze zullen uitgebreide garanties, hiaatverzekeringen en andere add-ons pushen. Sommige dealers kwalificeren u voor een lening tegen één rentetarief en geven u vervolgens aan de ondertekeningstafel een iets hoger rentetarief. Het verschil pakken ze in eigen zak. Het is legaal. Het is ook schaduwrijk.
“Het is eerlijk dat een autodealer winst maakt. Maar sommige technieken zijn, hoewel legaal, nog steeds duister.”
Je moet waakzaam zijn. Het systeem is ontworpen om u net zo in verwarring te brengen dat u vergeet vragen te stellen. Niet doen.
Wat u moet weten voordat u koopt
Het dealermodel is gebaseerd op informatie-asymmetrie. Nieuwe auto’s zijn transparant. Gebruikte auto’s zijn ondoorzichtig. Financiën zijn een mijnenveld.
Als u nieuw koopt, ken dan de factuurprijs. Onderhandel hard. Als u inruilt, ontvang dan meerdere aanbiedingen. Laat de dealer u niet teleurstellen, omdat hij of zij weet dat u enthousiast bent over een nieuw voertuig. En als u financiert, zoek dan naar leningen voordat u de kavel bezoekt. Laat de financiële manager van de dealer uw rentetarief niet dicteren.
De winstmarges zijn reëel. Ze zijn gewoon niet waar je denkt dat ze zijn.
