As concessionárias são vacas leiteiras, mas não ganham o mesmo dinheiro em cada venda. Se você acha que comprar um novo significa que está caindo em uma armadilha predatória, pense novamente. A verdadeira marcação acontece quando você negocia seu passeio antigo.
A matemática é simples. Os carros novos têm preços padronizados. Carros usados não.
As margens estreitas das vendas de carros novos
A maioria das pessoas presume que as concessionárias obtêm enormes lucros com cada veículo novinho em folha que sai do estacionamento. Isso é um mito. A margem de lucro da maioria dos carros novos é bastante pequena. Os fabricantes definem preços estratégicos para modelos de alto volume para competir com marcas e concessionárias rivais. Eles não estão tentando fazer fortuna com um Honda Civic ou um Ford F-150. Eles estão tentando manter as luzes acesas e o volume alto.
É claro que os revendedores ganham mais dinheiro com SUVs caros e carros de luxo. Mas mesmo aí a competição é acirrada. A Internet eliminou o sigilo que antes protegia os preços dos revendedores. Os compradores agora sabem o que significa “fatura do revendedor”. É o custo básico que a concessionária paga ao fabricante. As leis também exigem adesivos nas janelas para exibir essas informações, juntamente com economia de combustível e recursos.
Um comprador bem informado pode olhar um adesivo, verificar o preço da fatura on-line e ver exatamente quanta margem de manobra existe. Se um revendedor está pedindo US$ 500 acima da fatura de um sedã popular, você pode ir embora. O poder passou para o consumidor.
O carro usado do Velho Oeste
Os carros usados são uma fera completamente diferente. Não existe um guia de preços uniforme para um Toyota Camry de três anos com 40.000 milhas. A depreciação varia muito por região, ano modelo e condição. As concessionárias não têm obrigação legal de informar quanto pagaram pelo veículo.
Essa opacidade cria oportunidades.
Guias como Kelley Blue Book e NADA Guides oferecem estimativas para valores de troca, atacado e varejo. São pontos de partida úteis, mas não são evangelho. Um revendedor pode listar um carro um pouco acima do valor de “varejo” e ainda assim vendê-lo rapidamente porque o comprador médio não se aprofunda. Se o carro parecer limpo e o preço comparável ao de outras listagens, a maioria das pessoas não questionará a margem de lucro.
Como os revendedores conseguem esses carros tão baratos? Eles os compram em leilões ou aceitam ofertas baixas de clientes desesperados para dirigir um novo modelo. A diferença entre o custo de aquisição e o preço de varejo é onde reside o lucro real.
Os fluxos de receita ocultos
Vender carros novos não é uma perda total. É um líder em perdas durante o período de garantia. Os revendedores ganham dinheiro quando o mesmo cliente retorna para atendimento após o término da garantia. Manutenção e reparos são itens de alta margem.
Mas é no departamento financeiro que a verdadeira magia acontece. Depois de negociar o preço de compra, o gerente financeiro intervém. Este é um segundo discurso de vendas. Eles promoverão garantias estendidas, seguro contra lacunas e outros complementos. Alguns revendedores qualificam você para um empréstimo a uma taxa e, em seguida, citam uma taxa de juros um pouco mais alta na mesa de assinatura. Eles embolsam a diferença. É legal. Também é sombrio.
“É justo que uma concessionária de automóveis obtenha lucro. Mas algumas técnicas, embora legais, ainda são duvidosas.”
Você precisa estar vigilante. O sistema foi projetado para confundi-lo o suficiente para que você se esqueça de fazer perguntas. Não.
O que você deve saber antes de comprar
O modelo de concessionária depende da assimetria de informação. Os carros novos são transparentes. Carros usados são opacos. As finanças são um campo minado.
Se você estiver comprando novo, saiba o preço da fatura. Negocie bastante. Se você estiver negociando, receba várias ofertas. Não deixe o revendedor te rebaixar porque ele sabe que você está entusiasmado com um novo veículo. E se você estiver financiando, pesquise empréstimos antes de visitar o lote. Não deixe que o gerente financeiro do revendedor dite sua taxa de juros.
As margens de lucro são reais. Eles simplesmente não estão onde você pensa que estão.
