Dealerzy samochodowi to dojne krowy, ale nie zarabiają tyle samo na każdej transakcji. Jeśli myślisz, że zakup zupełnie nowego samochodu oznacza, że popadasz w niewolę, pomyśl jeszcze raz. Prawdziwa marża ma miejsce, gdy sprzedajesz swój stary samochód.
Matematyka jest prosta. Nowe samochody mają ujednolicone ceny. Używany – nie.
Niskie marże przy sprzedaży nowych samochodów
Większość ludzi zakłada, że dealerzy osiągają ogromne zyski na każdym nowym, błyszczącym samochodzie, który zjeżdża z parkingu. To jest mit. Marże zysku na większości nowych samochodów są w rzeczywistości dość małe. Producenci strategicznie ustalają wysokie ceny modeli produkowanych w dużych ilościach, aby konkurować z innymi markami i dealerami. Nie próbują zbić fortuny na Hondzie Civic czy Fordzie F-150. Próbują utrzymać dynamikę i włączyć światła.
Oczywiście dealerzy zarabiają więcej na wysokiej klasy SUV-ach i samochodach premium. Ale nawet tam konkurencja jest silna. Internet pozbawił ceny dealerów tajemnicy, która niegdyś je chroniła. Kupujący wiedzą teraz, co oznacza „faktura dealera”. Jest to podstawowy koszt, jaki dealer płaci producentowi. Przepisy wymagają również, aby naklejki na przedniej szybie zawierały te informacje, a także dane dotyczące zużycia paliwa i wyposażenia.
Dobrze poinformowany kupujący może spojrzeć na naklejkę, sprawdzić cenę dealera w Internecie i dokładnie sprawdzić, ile jest miejsca na wahania. Jeśli dealer żąda o 500 dolarów więcej niż cena dealera za popularnego sedana, możesz odejść. Władza przeszła w ręce konsumenta.
Dziki Zachód używanych samochodów
Samochody używane to zupełnie inna historia. Nie ma jednego uniwersalnego przewodnika cenowego dla trzyletniej Toyoty Camry z przebiegiem 40 000 mil. Amortyzacja różni się znacznie w zależności od regionu, roku produkcji i stanu. Dealerzy nie są prawnie zobowiązani do informowania Cię, ile zapłacili za samochód.
Ta nieprzejrzystość stwarza możliwości.
Przewodniki takie jak Kelley Blue Book i NADA Guides oferują szacunki kosztów handlu, sprzedaży hurtowej i detalicznej. Są użytecznym punktem wyjścia, ale nie są ostateczną prawdą. Dealer może wystawić samochód nieco powyżej ceny detalicznej i mimo to szybko go sprzedać, ponieważ przeciętny kupujący nie zagłębia się w szczegóły. Jeśli samochód wygląda na czysty, a cena wydaje się porównywalna z innymi ofertami, większość ludzi nie będzie kwestionować marży.
Jak dealerzy sprawiają, że te samochody są tak tanie? Kupują je na aukcjach lub przyjmują tanie oferty wymiany od klientów, którzy desperacko chcą wyjechać z nowym modelem. Prawdziwy zysk leży w różnicy pomiędzy ceną nabycia a ceną detaliczną.
Ukryte źródła dochodu
Sprzedaż nowych samochodów nie jest całkowitą stratą. Jest to produkt lidera strat w okresie gwarancyjnym. Dealerzy zarabiają, gdy ten sam klient wraca do serwisu po wygaśnięciu gwarancji. Konserwacja i naprawy są usługami wysokomarżowymi.
Ale prawdziwa magia dzieje się w dziale finansowym. Po ustaleniu ceny zakupu do akcji wkracza menadżer finansowy. To już druga sprzedaż. Nałożą przedłużone gwarancje, ubezpieczenie od luk i inne dodatki. Niektórzy dealerzy udzielą Ci pożyczki o jednej stopie procentowej, a następnie zaoferują nieco wyższą stopę procentową przy stole do podpisywania. Zachowują różnicę dla siebie. To legalne. Jest to również wątpliwe z etycznego punktu widzenia.
“To sprawiedliwe, aby dealer samochodowy generował zysk. Jednak niektóre metody, choć legalne, wciąż budzą wątpliwości.”
Musisz być czujny. System został zaprojektowany tak, aby trochę Cię zdezorientować, abyś zapomniał zadawać pytania. Nie zapomnij o tym.
Co powinieneś wiedzieć przed zakupem
Model salonu samochodowego opiera się na asymetrii informacji. Nowe samochody są przejrzyste. Używane są nieprzezroczyste. Fundusze to pole minowe.
Jeśli kupujesz nowy samochód, poznaj cenę dealera. Targuj się mocno. Jeśli handlujesz samochodem, otrzymuj wiele ofert. Nie pozwól, aby dealer zaniżył ofertę, ponieważ wie, że jesteś podekscytowany zakupem nowego samochodu. A jeśli planujesz sfinansować zakup, przed przyjazdem na miejsce poszukaj pożyczek. Nie pozwól, aby menadżer finansowy dealera dyktował Twoją stopę procentową.
Marże zysku są realne. Po prostu nie są tam, gdzie myślisz, że są.
