I concessionari sono vacche da mungere, ma non guadagnano lo stesso tipo di denaro da ogni vendita. Se pensi che acquistare un prodotto nuovo di zecca significhi cadere in una trappola predatoria, ripensaci. Il vero ricarico avviene quando permuti la tua vecchia corsa.
Il calcolo è semplice. Le nuove auto hanno prezzi standardizzati. Le auto usate no.
I sottili margini delle vendite di auto nuove
La maggior parte delle persone presume che i concessionari ottengano enormi profitti su ogni scintillante veicolo nuovo che esce dal lotto. Questo è un mito. Il margine di profitto sulla maggior parte delle auto nuove è in realtà piuttosto ridotto. I produttori valutano strategicamente i modelli ad alto volume per competere con marche e concessionari rivali. Non stanno cercando di fare fortuna con una Honda Civic o una Ford F-150. Stanno cercando di tenere le luci accese e il volume alto.
Naturalmente, i concessionari guadagnano di più con i SUV costosi e le auto di lusso. Ma anche lì la concorrenza è agguerrita. Internet ha spazzato via la segretezza che un tempo proteggeva i prezzi dei rivenditori. Gli acquirenti ora sanno cosa significa “fattura del rivenditore”. È il costo di base che il concessionario paga al produttore. Le leggi richiedono anche che gli adesivi sulle finestre mostrino queste informazioni, insieme al risparmio di carburante e alle caratteristiche.
Un acquirente ben istruito può guardare un adesivo, controllare il prezzo della fattura online e vedere esattamente quanto margine di manovra esiste. Se un concessionario chiede 500 dollari in più sulla fattura di una berlina popolare, puoi andartene. Il potere è passato al consumatore.
Il selvaggio West delle auto usate
Le auto usate sono una bestia completamente diversa. Non esiste una guida ai prezzi uniforme per una Toyota Camry di tre anni con 40.000 miglia. L’ammortamento varia notevolmente in base alla regione, all’anno del modello e alle condizioni. I concessionari non hanno l’obbligo legale di dirti quanto hanno pagato per il veicolo.
Questa opacità crea opportunità.
Guide come Kelley Blue Book e NADA Guides offrono stime per valori di permuta, all’ingrosso e al dettaglio. Sono utili punti di partenza, ma non sono vangelo. Un concessionario potrebbe elencare un’auto leggermente al di sopra del valore “al dettaglio” e venderla comunque rapidamente perché l’acquirente medio non scava più a fondo. Se l’auto sembra pulita e il prezzo sembra paragonabile ad altri annunci, la maggior parte delle persone non metterà in dubbio il ricarico.
Come fanno i concessionari ad ottenere queste auto a così buon mercato? Li comprano all’asta o accettano offerte di permuta da parte di clienti che cercano disperatamente di partire con un nuovo modello. Il divario tra il costo di acquisizione e il prezzo al dettaglio è dove risiede il vero profitto.
I flussi di entrate nascosti
La vendita di auto nuove non è una perdita totale. È un leader in perdita durante il periodo di garanzia. I rivenditori guadagnano quando lo stesso cliente ritorna in assistenza dopo la scadenza della garanzia. La manutenzione e le riparazioni sono voci ad alto margine.
Ma è nel dipartimento finanziario che avviene la vera magia. Una volta negoziato il prezzo di acquisto, interviene il responsabile finanziario. Questa è una seconda proposta di vendita. Sosterranno garanzie estese, assicurazioni per gap e altri componenti aggiuntivi. Alcuni rivenditori ti qualificano per un prestito a un tasso, quindi ti propongono un tasso di interesse leggermente più alto al tavolo delle firme. Intascano la differenza. È legale. È anche ombreggiato.
“È giusto che un concessionario di automobili realizzi un profitto. Ma alcune tecniche, sebbene legali, sono ancora losche.”
Devi essere vigile. Il sistema è progettato per confonderti quel tanto che basta da farti dimenticare di fare domande. Non.
Cosa dovresti sapere prima di acquistare
Il modello di concessionaria si basa sull’asimmetria informativa. Le nuove auto sono trasparenti. Le auto usate sono opache. La finanza è un campo minato.
Se stai acquistando nuovo, conosci il prezzo della fattura. Negozia duramente. Se stai facendo permuta, ricevi più offerte. Non lasciare che il concessionario ti sminuisca perché sa che sei entusiasta di un nuovo veicolo. E se stai finanziando, cerca prestiti prima di visitare il lotto. Non lasciare che sia il responsabile finanziario del rivenditore a dettare il tuo tasso di interesse.
I margini di profitto sono reali. Semplicemente non sono dove pensi che siano.
