Chery Australia має абсолютно іншу цінову політику, ніж деякі конкуренти на все більш переповненому китайському автомобільному ринку. Замість частого коригування цін і рекламних акцій бренд обирає стратегію «запуск і підтримку», спрямовану на підвищення довіри клієнтів і підтримку високої вартості перепродажу.
Навіщо уникати цінової війни?
Лукас Гарріс, головний операційний директор Chery Australia, пояснює, що компанія вважає, що постійні зміни цін підривають довіру споживачів і негативно впливають на вартість перепродажу транспортних засобів. На його думку, немає реальної потреби у «ціновій війні», і бренд не хоче брати участь у тому, що він вважає дестабілізуючим циклом.
Приклад: Tiggo 4
Щоб проілюструвати свою стратегію, Гарріс вказує на компактний позашляховик Tiggo 4, ціна якого не змінилася з моменту його запуску 18 місяців тому. Наразі компанія не планує змінювати таку цінову політику. Визнаючи минулі помилки, такі як початковий прорахунок початкової ціни Tiggo 7 і, меншою мірою, Omoda 5, тепер увага зосереджена на правильному ціноутворенні з самого початку.
Рішення на основі даних і консультації дилерів
Цінова стратегія Chery не базується на реактивному порівняльному аналізі конкурентів. Замість цього він покладається на широкі консультації з дилерами та дослідження споживачів. Мета полягає в тому, щоб ретельно проаналізувати ринок перед запуском, а не реагувати на дії конкурентів. Харріс пояснює, що вивчення цін конкурентів не обов’язково дає відповідний показник, оскільки ринок може швидко змінюватися.
Переваги передбачуваності
Довгострокова мета цієї стратегії запуску та обслуговування полягає в тому, щоб створити стабільність залишкової вартості автомобіля та, як наслідок, створити довіру покупців. Постійні коливання цін можуть завдати шкоди споживачам, особливо тим, хто купує автомобіль у кредит. Крім того, стабільні ціни дозволяють дилерам краще планувати свої націнки та керувати оборотом запасів.
Партнерський підхід до дилерів
Окрім простого інформування дилерів про рішення щодо ціноутворення, Chery наголошує на партнерському підході. Дискусії щодо ціноутворення відбуваються перед випуском автомобіля, що сприяє розвитку почуття партнерства. Це гарантує, що дилери є активними учасниками процесу та відчувають причетність до цінової стратегії.
Компроміси та орієнтація на довіру
У той час як підтримання стабільної ціни може означати відмову від короткострокових прибутків від продажів – особливо, коли конкуренти знижують ціни або пропонують рекламні акції, Chery вважає, що переваги передбачуваності переважують ці потенційні втрати. Вони роблять ставку на те, що покупці цінують довіру та високу вартість перепродажу більше, ніж короткострокові рекламні пропозиції.
Зрештою, цінова стратегія Chery — це прорахований ризик: зміцнення довіри та забезпечення високої вартості перепродажу важливіші для довгострокового успіху, ніж гонитва за щотижневими перемогами в продажах. Справжньою перевіркою цього підходу буде те, наскільки послідовно Chery дотримується своєї стратегії та наскільки прозоро всі необхідні коригування повідомляються клієнтам і дилерам.
