Dealer adalah sapi perah, tetapi mereka tidak menghasilkan uang yang sama pada setiap penjualan. Jika Anda berpikir membeli barang baru berarti Anda masuk ke dalam perangkap predator, pikirkan lagi. Markup sebenarnya terjadi saat Anda menukar kendaraan lama Anda.
Perhitungannya sederhana. Mobil baru memiliki harga standar. Mobil bekas tidak.
Margin Tipis Penjualan Mobil Baru
Kebanyakan orang berasumsi bahwa dealer akan mendapat untung besar dari setiap kendaraan baru yang diluncurkan. Itu hanya mitos. Margin keuntungan pada sebagian besar mobil baru sebenarnya cukup tipis. Produsen memberi harga pada model bervolume tinggi secara strategis untuk bersaing dengan merek dan dealer pesaing. Mereka tidak mencoba menghasilkan banyak uang dengan membeli Honda Civic atau Ford F-150. Mereka mencoba untuk tetap menyalakan lampu dan menaikkan volume.
Tentu saja, dealer menghasilkan lebih banyak uang dari SUV mahal dan mobil mewah. Namun di sana pun persaingannya sangat ketat. Internet telah menghilangkan kerahasiaan yang dulunya melindungi harga dealer. Pembeli sekarang tahu apa arti “faktur dealer”. Ini adalah biaya dasar yang dibayarkan dealer kepada produsen. Undang-undang juga mewajibkan stiker jendela untuk menampilkan informasi ini, bersama dengan penghematan bahan bakar dan fitur-fiturnya.
Pembeli yang berpendidikan tinggi dapat melihat stiker, memeriksa harga faktur secara online, dan melihat dengan tepat berapa banyak ruang gerak yang ada. Jika dealer meminta tagihan sebesar $500 untuk sedan populer, Anda dapat pergi. Kekuasaan telah beralih ke konsumen.
Mobil Bekas Wild West
Mobil bekas benar-benar berbeda. Tidak ada panduan harga yang seragam untuk Toyota Camry berusia tiga tahun dengan jarak tempuh 40.000 mil. Penyusutan sangat bervariasi menurut wilayah, tahun model, dan kondisi. Dealer tidak memiliki kewajiban hukum untuk memberi tahu Anda berapa yang mereka bayarkan untuk kendaraan tersebut.
Ketidakjelasan ini menciptakan peluang.
Panduan seperti Kelley Blue Book dan NADA Guides menawarkan perkiraan nilai tukar tambah, grosir, dan eceran. Ini merupakan titik awal yang berguna, namun bukan Injil. Dealer mungkin mencantumkan mobilnya sedikit di atas nilai “eceran” dan tetap menjualnya dengan cepat karena rata-rata pembeli tidak menggali lebih dalam. Jika mobil terlihat bersih dan harganya tampak sebanding dengan listingan lain, kebanyakan orang tidak akan mempertanyakan kenaikan harga tersebut.
Bagaimana dealer bisa mendapatkan mobil ini dengan harga semurah itu? Mereka membelinya di lelang atau menerima tawaran tukar tambah murah dari pelanggan yang sangat ingin menggunakan model baru. Kesenjangan antara biaya perolehan dan harga eceran adalah tempat keuntungan sebenarnya berada.
Aliran Pendapatan Tersembunyi
Menjual mobil baru bukanlah kerugian total. Ini adalah pemimpin kerugian selama masa garansi. Dealer menghasilkan uang ketika pelanggan yang sama kembali untuk mendapatkan layanan setelah garansi berakhir. Pemeliharaan dan perbaikan adalah item dengan margin tinggi.
Namun departemen keuangan adalah tempat keajaiban sesungguhnya terjadi. Setelah Anda menegosiasikan harga pembelian, manajer keuangan akan turun tangan. Ini adalah promosi penjualan kedua. Mereka akan mendorong perpanjangan jaminan, asuransi kesenjangan, dan tambahan lainnya. Beberapa dealer memenuhi syarat Anda untuk mendapatkan pinjaman dengan satu suku bunga, kemudian mengutip Anda suku bunga yang sedikit lebih tinggi di meja penandatanganan. Mereka mengantongi selisihnya. Itu sah. Itu juga teduh.
“Adalah adil bagi dealer mobil untuk mendapatkan keuntungan. Namun beberapa teknik, meskipun legal, masih belum jelas.”
Anda harus waspada. Sistem ini dirancang untuk membingungkan Anda sehingga Anda lupa bertanya. Jangan.
Yang Harus Anda Ketahui Sebelum Membeli
Model dealer mengandalkan asimetri informasi. Mobil baru transparan. Mobil bekas buram. Keuangan adalah ladang ranjau.
Jika Anda membeli baru, ketahuilah harga fakturnya. Bernegosiasi dengan keras. Jika Anda berdagang, dapatkan banyak penawaran. Jangan biarkan dealer meremehkan Anda karena mereka tahu Anda tertarik dengan kendaraan baru. Dan jika Anda membiayai, carilah pinjaman sebelum Anda mengunjungi tempat tersebut. Jangan biarkan manajer keuangan dealer mendikte tingkat suku bunga Anda.
Margin keuntungannya nyata. Mereka tidak berada di tempat yang Anda kira.
