Chery Australia ma zupełnie inną politykę cenową niż niektórzy konkurenci na coraz bardziej zatłoczonym chińskim rynku samochodowym. Zamiast częstych korekt cen i promocji marka wybiera strategię „uruchomienia i utrzymania”, mającą na celu budowanie zaufania klientów i utrzymanie wysokiej wartości odsprzedaży.
Dlaczego unikać wojny cenowej?
Lucas Harris, dyrektor operacyjny Chery Australia, wyjaśnia, że według firmy ciągłe zmiany cen podważają zaufanie konsumentów i negatywnie wpływają na wartość pojazdów przy odsprzedaży. Jego zdaniem nie ma potrzeby rozpoczynać „wojny cenowej”, a marka nie chce brać udziału w, jej zdaniem, cyklu destabilizującym.
Przykład: Tiggo 4
Aby zilustrować swoją strategię, Harris wskazuje na kompaktowego SUV-a Tiggo 4, którego cena pozostaje niezmieniona od czasu premiery 18 miesięcy temu. Spółka nie planuje obecnie zmiany tej polityki cenowej. Uznając błędy z przeszłości, takie jak początkowe błędne obliczenie ceny premierowej Tiggo 7 i, w mniejszym stopniu, Omody 5, obecnie skupiamy się na ustaleniu ceny od samego początku.
Rozwiązania oparte na danych i konsultacje z dealerami
Strategia cenowa Chery nie opiera się na reaktywnym benchmarkingu konkurentów. Zamiast tego opiera się na szeroko zakrojonych konsultacjach z dealerami i badaniach konsumenckich. Celem jest dokładne przeanalizowanie rynku przed wprowadzeniem na rynek, a nie reagowanie na działania konkurencji. Harris wyjaśnia, że badanie cen konkurencji niekoniecznie dostarcza odpowiedniego wskaźnika, ponieważ rynek może się szybko zmieniać.
Korzyści z przewidywalności
Długoterminowym celem tej strategii wprowadzenia na rynek i utrzymania jest zapewnienie stabilności wartości końcowej pojazdu, a w rezultacie budowanie zaufania nabywców. Ciągle zmieniające się ceny mogą być szkodliwe dla konsumentów, zwłaszcza tych, którzy kupują samochód na kredyt. Ponadto stabilne ceny pozwalają dealerom lepiej planować marże i zarządzać rotacją zapasów.
Partnerskie podejście do dealerów
Oprócz prostego komunikowania dealerom decyzji cenowych, Chery kładzie nacisk na podejście partnerskie. Dyskusje na temat ceny odbywają się przed wprowadzeniem pojazdu na rynek, co sprzyja poczuciu partnerstwa. Dzięki temu dealerzy są aktywnymi uczestnikami procesu i czują się zaangażowani w strategię cenową.
Kompromisy i skupienie się na zaufaniu
Utrzymanie stabilnej ceny może oznaczać rezygnację z krótkoterminowych zysków ze sprzedaży – zwłaszcza gdy konkurenci obniżają ceny lub oferują promocje – Chery uważa, że korzyści wynikające z przewidywalności przewyższają potencjalne straty. Obstawiają, że kupujący bardziej cenią sobie zaufanie i wysoką wartość odsprzedaży niż krótkoterminowe oferty promocyjne.
Ostatecznie strategia cenowa Chery opiera się na skalkulowanym ryzyku: budowanie zaufania i zabezpieczenie wysokiej wartości odsprzedaży są ważniejsze dla długoterminowego sukcesu niż pogoń za cotygodniowymi sukcesami sprzedażowymi. Prawdziwym sprawdzianem tego podejścia będzie to, jak konsekwentnie Chery trzyma się swojej strategii i jak przejrzyście przekazuje klientom i dealerom wszelkie niezbędne korekty.
