De toekomst van de autoverkoop gaat niet over het vermoorden van dealers – het gaat erom dat ze zich aanpassen. Ondanks de stijgende online verkopen en direct-to-consumer merken blijven goed presterende autodealers van vitaal belang, waarbij sommige fabrikanten zelfs hun fysieke aanwezigheid uitbreiden. Dit is geen nostalgische zet; het is een strategisch antwoord op het veranderende consumentengedrag en de realiteit van de markt voor gebruikte auto’s.
De hybride aanpak: online en offline
Jarenlang hebben autodealers te maken gehad met kritiek vanwege agressieve verkooptechnieken, slechte klantenservice en verouderde praktijken. Toch leveren de beste dealers nog steeds waarde. Polestar, dat zich aanvankelijk richtte op boetieks in showroomstijl in winkelcentra, breidt nu zijn traditionele dealernetwerk in Groot-Brittannië uit, met als doel 18 tot 20 goed presterende verkooppunten. CEO Michael Lohscheller noemt dit ‘de renaissance van de dealer’.
Deze verschuiving is niet toevallig. Polestar realiseerde zich dat hoewel de initiële verkoop kon plaatsvinden op locaties met veel verkeer, de afhandeling van inruilingen en de verkoop van gebruikte auto’s meer ruimte en traditionele testritroutes vereiste – iets wat in de showrooms van winkelcentra ontbrak.
Branding versus transacties: het Renault-model
Andere merken, zoals Renault, pakken het anders aan. Hun Battersea Power Station-showroom in Londen geeft prioriteit aan merkbekendheid boven onmiddellijke transacties. Terwijl de verkoop daar plaatsvindt, is het voornaamste doel bekendheid: de aandacht trekken van forensen en interesse wekken voor modellen als de Renault 4 en 5. Deze showroom leidt potentiële klanten naar de grotere Renault-dealers in de voorsteden voor de daadwerkelijke aankoop.
Dit demonstreert een duidelijke strategie: gebruik locaties met hoge zichtbaarheid om kopers te beïnvloeden, en leid ze vervolgens ter voltooiing naar traditionele verkoopkanalen.
De evoluerende rol van dealers
De opkomst van het online kopen van auto’s (via diensten zoals die van Auto Express) heeft dealers gedwongen te evolueren. Ze kunnen niet langer vertrouwen op verouderde tactieken; in plaats daarvan voegen succesvolle dealers waarde toe door:
- Het bieden van een vertrouwde fysieke aanwezigheid: Veel kopers geven nog steeds de voorkeur aan persoonlijke proefritten en adviesgesprekken.
- Inruilen vergemakkelijken: Dealers gaan efficiënt om met de complexiteit van de taxatie en verkoop van gebruikte auto’s.
- Persoonlijke service bieden: Goede dealers bouwen relaties op en pakken de zorgen van klanten direct aan.
De meest succesvolle dealers zullen de dealers zijn die het hybride model omarmen: digitaal gemak integreren met de menselijke touch van persoonlijke expertise.
Het autoaankoopproces wordt genuanceerder, waarbij merken experimenteren met verschillende kanalen. Dealers – vooral degenen die zich aanpassen en prioriteit geven aan de klantervaring – zullen echter nog jaren een belangrijk onderdeel van de markt blijven.
