Il futuro delle vendite di automobili non riguarda l’uccisione dei concessionari, ma il loro adattamento. Nonostante l’aumento delle vendite online e dei marchi diretti al consumatore, i concessionari di automobili ad alte prestazioni rimangono vitali, con alcuni produttori che addirittura espandono la loro presenza fisica. Questa non è una mossa nostalgica; è una risposta strategica al cambiamento del comportamento dei consumatori e alla realtà del mercato delle auto usate.
L’approccio ibrido: online e offline
Per anni, i concessionari di automobili sono stati criticati per le tattiche di vendita aggressive, il servizio clienti scadente e le pratiche obsolete. Tuttavia, i migliori concessionari offrono ancora valore. Polestar, inizialmente focalizzata su boutique in stile showroom nei centri commerciali, sta ora ampliando la sua tradizionale rete di rivenditori nel Regno Unito, puntando a 18-20 punti vendita ad alte prestazioni. Il CEO Michael Lohscheller lo definisce “il rinascimento del concessionario”.
Questo cambiamento non è casuale. Polestar si rese conto che, mentre le vendite iniziali potevano avvenire in luoghi ad alto traffico, la gestione delle permute e delle vendite di auto usate richiedeva più spazio e percorsi di prova tradizionali, qualcosa che mancava agli showroom dei centri commerciali.
Branding e transazioni: il modello Renault
Altri marchi, come Renault, stanno adottando un approccio diverso. Il loro showroom della Battersea Power Station a Londra dà priorità alla consapevolezza del marchio rispetto alle transazioni immediate. Mentre le vendite avvengono lì, l’obiettivo principale è l’esposizione: attirare l’attenzione dei pendolari e suscitare interesse per modelli come Renault 4 e 5. Questo showroom alimenta i potenziali clienti nelle concessionarie suburbane Renault più grandi per l’acquisto vero e proprio.
Ciò dimostra una strategia chiara: utilizzare luoghi ad alta visibilità per influenzare gli acquirenti, quindi incanalarli nei canali di vendita tradizionali per il completamento.
Il ruolo del dealer in evoluzione
L’aumento dell’acquisto di automobili online (tramite servizi come quello di Auto Express) ha costretto i concessionari a evolversi. Non possono più fare affidamento su tattiche obsolete; invece, i concessionari di successo aggiungono valore:
- Fornire una presenza fisica affidabile: molti acquirenti preferiscono ancora test drive e consulenze di persona.
- Facilitare le permute: i concessionari gestiscono in modo efficiente le complessità delle valutazioni e delle vendite di auto usate.
- Offrire un servizio personalizzato: I buoni rivenditori costruiscono relazioni, affrontando direttamente le preoccupazioni dei clienti.
Le concessionarie di maggior successo saranno quelle che adotteranno il modello ibrido: integrando la comodità digitale con il tocco umano della competenza di persona.
Il processo di acquisto di un’auto sta diventando sempre più sfumato, con i marchi che sperimentano vari canali. Tuttavia, i concessionari, in particolare quelli che si adattano e danno priorità all’esperienza del cliente, rimarranno una parte importante del mercato negli anni a venire.
